สมชัย เจริญวรเกียรติ กับ ธุรกิจขาดทุน ธุรกิจมีปัญหา ธุรกิจเจ๊ง เพราะ! somchai48@gmail.com 05 พฤษภาคม 2555
ธุรกิจขาดทุน ธุรกิจมีปัญหา ธุรกิจเจ๊ง เพราะ !
จากประสบการณ์ของผมที่ผ่านงานกับบริษัท ใหญ่ ๆ มาหลายแห่ง ผมพบว่าการที่ธุรกิจยังไม่ประสบความสำเร็จ หรือประสบภาวะขาดทุนนั้น จริง ๆ แล้วสามารถแก้ไขได้ เพียงแต่ว่า
เจ้าของจะมองเห็นปัญหาเหล่านั้นหรือไม่ และเมื่อเห็นแล้วกล้าที่จะตัดสินใจแก้ปัญหานั้นหรือเปล่าต่างหาก
การขาดทุน จริง ๆ แล้วเกิดจาก “รายได้ที่เข้ามาไม่เพียงพอต่อรายจ่าย ก็เท่านั้นเอง” เรามาแก้ไขปัญหาเหล่านั้นกันดีกว่า
ปัญหาที่เรามักพบเสมอและทำให้รายได้ลดลง คือ
1.ต้นทุนสินค้าของเราแพงกว่าที่ควรจะเป็นหรือไม่ ? ทำให้เมื่อขายสินค้าเท่ากับคู่แข่งแล้ว เราได้กำไรน้อยกว่าของคู่แข่ง และหากว่าเราขึ้นราคาขายสินค้า ลูกค้าก็ไปซื้อสินค้าของคู่แข่ง ทำให้เราไม่สามารถเพิ่มยอดการขายสินค้าได้ ตรวจสอบทันที
หน่วยงานที่ต้องรับผิดชอบ
หน่วยงานจัดซื้อ
- มีการทุจริตจากการจัดซื้อหรือเปล่า ? หากพบเจอ ก็เชิญจัดซื้อคนนั้นออกไป พร้อมทั้ง แจ้งความและดำเนินคดีด้วยฐานทุจริต และฉ่อโกง ยังมีวิธีการตรวจสอบการทุจริตได้อีกหลายวิธี เช่น
-หาคนที่ไว้ใจได้มาเสนอสินค้าให้จัดซื้อของเรา แล้วตรวจสอบดูว่ามีการขอเรียก ใต้โต๊ะ หรือเปล่า
-ตรวจสอบความเชื่อมโยงระหว่างจัดซื้อของเรา กับ supplier ว่ามีความสัมพันธ์กัน เป็น ญาติ พี่น้อง เป็นเจ้านายเก่า ลูกน้องเก่ากันหรือเปล่า หรือ เป็นเพื่อนสมัยเรียน
-จัดซื้อเราว่าเก่งจริงเรื่องต่อรองหรือเปล่า ? เช่น ให้หารายการสินค้าชนิดเดียวกันว่าในประเทศไทยมีใครขายบ้าง และราคาเท่าไหร่ มีส่วนลดเท่าไหร่ ซึ่งธรรมชาติจริง ๆ แล้วของจัดซื้อ หา Supplier ได้ 3 ราย ตามข้อกำหนดแล้วก็มักจะพอ (พูดง่าย ๆ ก็คือ ขี้เกียจ) มีจัดซื้อที่เก่ง ปี ๆ หนึ่งเราก็จะประหยัดต้นทุน ค่าวัตถุดิบไปได้หลายตังค์อยู่ และ จะส่งผลต่อยอดขายทีเพิ่มขึ้นได้ เพราะสินค้าจะมีผลต่างของกำไรที่มากขึ้น และนำมาเป็นส่วนลดให้ลูกค้า ลูกค้าพอใจก็จะสั่งซื้อเยอะขึ้น บริษัทก็จะมียอดขาย เพิ่มขึ้น (จัดซื้อเก่ง บริษัทมีกำไรเป็น 2 เท่าเสมอ)
จัดซื้อที่ดีจึงควรมีลักษณะที่ ยิ้มแย้มแจ่มใส ควบคุมอารมณ์ได้ดี รอบคอบ กล้าพูดกล้าต่อรอง คุยเก่ง ตรงเวลา คล่องแคลวว่องไว ช่างสงสัย ซึ่งจะเหมาะกับคนที่เกิด ธาตุ โลหะ คนที่เกิดปี 2503 2504 2513 2514 2523 2524 2533 2534 มีลักษณะไม่อ้วนไม่ผอม ผิวค่อนข้างจะขาว แต่งตัวสะอาดสะอาด ไม่พะรุงพรัง หน้ากลม ริมฝีปากบาง หากได้คนเช่นนี้ไว้จะช่วยบริษัทได้มาก อย่ากลัวที่จะเปลี่ยนจัดซื้อเพราะ จัดซื้อที่ดี จะทำให้กำไรบริษัทเพิ่มแน่นอน
บริเวณที่ทำงานของจัดซื้อ ต้องมีระเบียบสุด ๆ โล่งกว้าง เพื่อให้ทุกคนเห็น และไม่เป็นความลับ หากแต่ว่าต้องมีห้องประชุมที่สามารถต่อรองราคาได้ และมีอุปกรณ์เพื่อให้ Supplier เข้ามานำเสนอสินค้า ได้อย่างเต็มที่ ห้องควรเป็นสีขาว ใช้ไฟสีขาว เพื่อให้เห็นสินค้าต่าง ๆ ได้ชัดเจน และควรมี Pantry เล็ก อยู่ใกล้เพื่อให้บริการแก่ Supplier ในที่สุดก็จะกลายเป็นคู่ค้าที่ดีต่อกัน
หน่วยงานฝ่ายผลิต
หน่วยงานนี้มักจะไม่ค่อยมีใครกล้าเข้าไปยุ่ง เพราะในหลาย ๆ บริษัทฯ มักจะมีมาเฟียคอยกีดกัน กลั่นแกล้ง คนที่เข้ามายุ่มยาม และมีผลประโยชน์แอบแฝงอยู่ เช่น การขายขยะ การก่อสร้างปรับปรุงโรงงาน การซื้ออุปกรณ์อะไหล่ ในงานซ่อมแซม หลาย ๆที่จึงยอมที่จะจ้างคนข้างนอกเข้ามาตรวจสอบให้รู้แล้วรู้รอดไป และก็มักจะพบความจริงคือ
-การใช้วัตถุดิบในการผลิตมากเกินไป หรือไม่ ซึ่งมีวิธีการตรวจสอบง่าย ๆ ดังนี้
-ตรวจสอบว่ามีการเบิกจ่ายวัตถุดิบไปเท่าไหร่ และมีผลผลิตออกมาเท่าไหร่ อย่าอ่านเฉพาะรายงานที่มาจากฝ่ายผลิต ต้องใช้คนจากหน่วยงานอื่นตรวจสอบไม่เช่นนั้น จะไม่ได้ข้อมูลที่แท้จริง
-เข้าไปตรวจสอบพื้นที่การผลิตด้วยตัวเอง แบบไม่แจ้งล่วงหน้า และไปดูในส่วนของเศษวัตถุดิบเหลือทิ้ง หรือ ที่ทิ้งเศษขยะว่ามีเศษขยะกองขนาดไหน ถ้ามีเยอะก็แสดงว่าวัตถุดิบที่เบิกออกมาผลิตออกมาแล้วเสียหายเยอะหรือสามารถตรวจสอบได้จาก ค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับการทิ้งขยะว่าถ้ามากผิดปกติ ก็ให้สำนึกได้เลยว่ามีของเสียหายจากการผลิตเยอะ กำไรก็จะลดลง หรืออาจกลายเป็นขาดทุนได้
-ตรวจสอบการจัดเก็บวัตถุดิบก่อนการผลิตว่ามีการจัดเตรียมเรียบร้อยดีหรือไม่ และอย่าลืมตรวจสอบ เศษวัตถุดิบที่เหลือใช้ว่ามีการจัดเก็บเรียบร้อยดีหรือไม่ เพราะถ้าจัดเก็บดี ก็สามารถนำกลับมาใช้ได้อีก (เงินทั้งนั้น) ผู้จัดการโรงงานที่เก่งจะมีแนวทางในการใช้เศษวัสดุที่เหลือ เพื่อนำมาลดต้นทุนได้ และจัดเก็บเป็นระเบียบเรียบร้อย
-การใช้วัตถุดิบที่มาก แต่ได้ผลผลิตน้อย แสดงว่าผลผลิตที่ได้ออกมาเสียหาย หรือไม่ได้คุณภาพ ให้ถามจากคลัง ว่ามีสินค้ารับเข้าเท่าไหร่ อย่าถามคนจากสายการผลิตเพราะจะได้คำตอบว่าไม่มีของเสีย (มีการหมกเม็ดเสมอ) หรือหากว่าต้องการทราบว่าการผลิตมีความเสียหายหรือไม่ให้ถามจากพนักงานระดับล่างในสายการผลิตจะได้คำตอบที่ชัดเจน ถูกต้อง ที่สุด โดยแกล้งถามว่า “ของผลิตออกมาที่เสียหายอยู่ไหน จะเอาไปบริจาคให้คนยากจนได้ใช้” และอย่าถามในขณะที่ผู้จัดการโรงงานอยู่
-ผลผลิตที่ได้ออกมาไม่ได้คุณภาพ หรือไม่ หลายๆ ครั้งที่ทำให้บริษัท ขาดทุนก็เกิดจากการที่สินค้าที่ผลิตออกมาไม่ได้คุณภาพ ลูกค้ายกเลิกการซื้อ หรือ ต้องเสียเงินเพื่อไปเปลี่ยนสินค้า หรือ ชดเชยความเสียหายให้ลูกค้าซึ่งมีมูลค่ามากกว่ามูลค่าสินค้าที่ลูกค้าซื้อไปอีก วิธีทดสอบง่าย ๆเรื่องคุณภาพสินค้า
-ตรวจสอบตรงไปที่ลูกค้าโดยตรงเลย โดยขอรายชื่อลูกค้าที่ซื้อสินค้าไป แล้วรบกวนให้ลูกค้ากรอกเอกสารความพึงพอใจจาการใช้สินค้าและบริการ (แบบวัดความพึงพอใจของแต่ละบริษัทฯ ไม่เหมือนกัน ขึ้นอยู่กับสินค้า และบริการซึ่งต้องให้ลูกค้ากรอกให้ อาจตอบแทนด้วยคู่ปองการรัปทานอาหาร ( 200-300 บาท) หรือ ของชำร่วยของบริษัทก็ได้ อย่าถามกับโรงงานว่าสินค้าคุณภาพดีหรือไม่ จะได้รับคำตอบว่า “คุณภาพดี” เสมอ และมักจะว่าลูกค้าใช้ไม่เป็น หรือ ลูกค้าโง่
-สอบถามจากพนักงานระดับล่างในสายการผลิต ว่าถ้ามีโอกาสใช้สินค้าที่ผลิตเองจะใช้หรือไม่ ถ้าตอบว่าใช้ถือเป็นเรื่องปกติ แต่ถ้าตอบว่าไม่ใช้ ถือเป็นเรื่องใหญ่ต้องแก้ไข ด่วน ๆ ๆ ๆ หากปล่อยทิ้งไว้บริษัท เจ๊ง แน่นอน และถ้าทำได้ควรเปลี่ยนผู้จัดการสายการผลิตเลย เพราะหากการผลิตมีความเสียหาย จะเสียหายเพิ่มขึ้นเรื่อย ไม่มีทางหยุดจนกว่า วัตถุดิบจะหมด “เปลี่ยนผู้จัดการโรงงาน 1 คน ดีกว่าพนักงานหลายร้อย หลายพัน ต้องตกงาน”
ผู้จัดการโรงงานที่ดีจึงควรมีลักษณะที่ เข้างานตรงเวลา พูดน้อย มีระเบียบ มีเสื้อผ้าสำรองไว้ในที่ทำงานเพื่อว่าต้องค้าง พูดตรงไปตรงมา ไม่สำอางค์ แต่งตัวเรียบร้อย ใส่นาฬิกาที่มีฟังค์ชั่นจับเวลา แบบลุย ๆ หน่อย ซึ่งจะเหมาะกับคนที่เกิด ธาตุ ดิน คนที่เกิดปี พ.ศ. 2501 2502 2511 2512 2521 2522 2531 2532 มีลักษณะล่ำไม่อ้วน ผิวค่อนข้างจะคล้ำ ใบหน้าเหลี่ยมมีคางกลมมน มือใหญ่ คิ้วหนาดก ผมดำ การได้ผู้จัดการฝ่ายผลิตที่ดี เหมือนได้แม่ทัพที่พร้อมที่จะดูแลกองทัพให้เดินไปข้างหน้าอย่างมั่นคง พร้อมเสบียง ที่อุดมสมบรูณ์
บริเวณที่ทำงานจัดให้มีสีเทาอ่อน หรือ สีครีมจะดีมาก จัดให้เรียบร้อย เป็นระเบียบ ข้าวของเครื่องใช้เลือกที่เป็นทรงมาตรฐานมี Design ที่ดูได้นาน ๆ ไม่เบื่อ ใช้ไฟออกสีฟ้านิด ๆ จะดี จะทำให้เพิ่มความสดชื่น และจัดให้มีกลิ่นหอมแบบอนามัย จะทำให้ได้สถานที่ทำงานที่มีสมาธิ ส่งผลให้ได้งานที่มีคุณภาพ และผู้ที่ทำงานไม่เหนื่อยล้า ไม่ต้องเน้นต้นไม้ มีต้นไม้น้อยๆ แต่พองาม
2.ทำไมสินค้าเราขายได้น้อย? กำไรจากการทำธุรกิจเกิดจากการปริมาณการขายที่มาก หากขายสินค้าได้น้อย ก็พึงสังวรณ์ได้เลยว่า บริษัทใกล็จึงถึงวาระต้องปิดตัวลงแล้ว
ปัจจัยที่ทำให้ขายสินค้าได้น้อย จากประสบการณ์ที่พบบ่อย ๆ เกิดจาก
2.1.ราคาสินค้าแพงกว่าของคู่แข่ง หรือเปล่า ? ซึ่งส่งผลมาจาก
-ต้นทุนการผลิตสูง มีความเสียหายจากการผลิต ทำให้ต้องขึ้นราคาสินค้ามาชดเชย กำไรที่หายไป ซึ่งเป็นความคิดที่ผิดเพราะยอดขายจะน้อยลง รายได้ก็จะน้อยลง ด้วย วิธีแก้ไขที่ถูกจึงควรเร่งแก้ไขขบวนการผลิตให้มีความเสียหายน้อยที่สุดจะดีกว่า
-ค่าขนส่งแพง เมื่อเทียบกับของคู่แข่งแล้ว หากทำให้ค่าขนส่งเท่ากับของคู่แข่ง หรือถูกกว่าของคู่แข่งได้จะดี เพราะเมื่อรวมกับราคาสินค้าแล้ว จะทำให้สินค้าเป็นที่น่าสนใจ และบางครั้งต้องยอมขาดทุนเรื่องค่าขนส่งบ้าง เพื่อให้สินค้าสามารถขายออกไปสู่มือผู้บริโภคได้ และเมื่อผู้บริโภคได้ใช้สินค้าแล้ว ก็จะเกิดการบอกต่อ บอกต่อ จนสินค้าเป็นที่นิยม
-ส่วนลดน้อยกว่าของคู่แข่ง ในการให้ส่วนลดแก่ลูกค้านั้นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ แน่นอนว่าลูกค้าทุกคนยอมอยากได้ส่วนลดที่มาก ส่วนผู้ขายเองก็อยากให้ส่วนลดน้อย ๆ จะได้เหลือกำไรมาก ๆ ในการให้ส่วนลดจึงต้องคำนึงถึง
แนวทางในการให้ส่วนลดเพิ่มขึ้นแก่ลูกค้า
ตรวจสอบว่ามีสินค้าคงคลังจำนวนเท่าไหร่ ถ้ามีสินค้าคงคลังมาก ก็ให้ส่วนลดแก่ลูกค้าเพิ่มได้อีกเล็กน้อย และระบายสินค้าออกทันที เพราะการระบายสินค้าสำเร็จรูปออกไปจะทำให้วันหมดอายุของสินค้าหายไปจากโรงงานด้วย และไปอยู่ที่ลูกค้าแทน ดีกว่าปล่อยให้สินค้าสำเร็จรูปหมดอายุอยู่ในโรงงาน หรือเสียหายจากการกองเก็บ จนมีมูลค่า 0 บาท และการระบายสินค้าออกไปอย่างรวดเร็วยังเป็นการ นำวัตถุดิบมาใช้ก่อนที่วัตถุดิบจะหมดอายุ อีกทั้งวัตถุดิบที่สดใหม่ เมื่อถูกนำไปใช้เพื่อการผลิตก็จะทำให้ได้สินค้าสำเร็จรูปที่คุณภาพสูงด้วย และหากว่าสินค้าที่ลูกค้าต้องการเป็นสินค้าที่ค้าง หรือคงคลังมานาน หรือเป็นสินค้าที่จะยกเลิกการผลิต สมควรอย่างยิ่งที่จะให้ส่วนลดมาก ๆ เพื่อให้สินค้าออกจากโรงงานไปเร็วที่สุด
พิจารณาว่าผู้ซื้อนำสินค้าไปใช้แล้ว ลูกค้ารายอื่น ๆ จะมีโอกาสเห็นหรือใช้ตามหรือไม่ บางครั้งผู้ซื้อเองก็จะเป็นเหมือนกระบอกเสียงของเราในการที่จะป่าวประกาศว่าสินค้าของเราดี สวยงาม น่าใช้ มีคุณค่า หากเราพบว่าลูกค้า หรือ โครงการที่จะซื้อสินค้าเราจะเป็น จุดอ้างอิงที่ดี ก็ควรจะให้ส่วนลดเพิ่มขึ้นได้ และควรจะได้มีการผูกสัมพันธ์ภาพที่ดีไว้ในอนาคต เพื่อเป็นเครื่องยืนยันในคุณภาพของสินค้าเรา
หาช่องทางใหม่ ๆ ที่ลูกค้ารู้สึกว่าได้ส่วนลดเพิ่ม ได้หรือไม่ เช่น
ให้ส่วนลดเพิ่ม แต่ ลดระยะเวลาเก็บเงินให้เร็วขึ้น เช่น จากลูกค้าเดิมมีเครดิต 45 วัน เป็น เครดิต 30 วัน หรือถ้าจ่ายเป็นเงินสด จะได้รับส่วนลดเพิ่ม 1 % (อันนี้ใช้เฉพาะลูกค้าเครดิตยังไม่ค่อยดี)
ให้ส่วนลดเท่าเดิม แต่ยืดระยะเวลาการเก็บเงินจากลูกค้าให้ยาวขึ้น เช่นเดิมลูกค้ามีเครดิต 45 วัน ก็ยืดเครดิตให้ลูกค้าเป็น 60 วัน ก็จะทำให้ลูกค้าได้เวลาในการชำระเพิ่มขึ้น 15 วัน (อันนี้จะใช้ เฉพาะลูกค้าสนิท และการเงินดี)
กรณีที่สินค้านั้น ลูกค้าสามารถมารับเองได้และลูกค้ามีค่าใช้จ่ายในการขนส่งถูกกว่าก็แนะนำให้ลูกค้ามารับเอง ก็จะลดในส่วนของค่าขนส่งให้ลูกค้าลงได้
2.2คุณภาพของสินค้า ต่ำลง หรือไม่ได้มาตรฐาน หรือเปล่า? เรื่องคุณภาพสินค้าเป็นเรื่องสำคัญมากเพราะการทำธุรกิจปัจจุบัน ตลาดมีการแข่งขันสูงและตลาดเป็นของผู้บริโภค สินค้าเราไม่ดีลูกค้าก็จะหันไปซื้อของคู่แข่งทันที่ และเทคโนโลยีการผลิตสินค้าในปัจจุบัน ก็มีความทัดเทียมกัน สามารถผลิตได้คุณภาพพอ ๆ กัน หากว่าเราคุณภาพตกลง แน่นอนเราก็จะต้องเสียตลาดไปด้วย
แนวทางในการตรวจสอบคุณภาพสินค้า
สอบถามความพึงพอใจในการใช้สินค้า และบริการจากลูกค้าเป็นประจำ ว่ายังพอใจหรือไม่ ? การที่เราได้มีการตรวจสอบความพึงพอใจของลูกค้าเป็นประจำก็เหมือนกับว่าเป็นการตรวจสอบคุณภาพสินค้ากับฝ่ายการผลิตด้วยว่ายังคงผลิตสินค้าที่ดีมีคุณภาพอย่างต่อเนื่องหรือไม่ และเป็นการตรวจสอบรายงานจากฝ่ายผลิตไปในตัว
อย่าเชื่อคลังว่ามีสินค้าคงคลัง เกรด A เกรด B เกรด C จำนวนเท่าใด ? อย่าเชื่อตัวเลขสินค้าคงคลัง จากคลังมากนัก เพราะหากว่าในโครงสร้างของโรงงาน ส่วนของคลังอยู่ใต้ผู้จัดการโรงงาน จะเกิดภาวะหมกเม็ด เช่นผลิตสินค้าเสียหาย แล้วก็เก็บเข้าไปใว้ในคลังเป็นเดือน เป็นปี สุดท้ายก็นำมา Light Off เพื่อกลบเกลื่อนความผิดที่เกิดจากการผลิตผิดพลาด
แก้ไขได้โดย พยายามให้มีสินค้าคงคลังให้น้อยที่สุด (ขาดลดก็ต้องยอม ดีกว่า Write-Off การลงมูลค่าสินค้าเป็น 0 หรือ มีมูลค่าเป็น 0 บาท)
แก้ไขได้โดย การทำ FIFO สินค้า สินค้าใดผลิตก่อน ให้ขายไปก่อน และต้องมีการตรวจสอบความพึงพอใจในการใช้งานของลูกค้าเป็นระยะ ๆ
ตรวจสอบปริมาณการซื้อของลูกค้ารายเดิมว่า ยอดซื้อ ลดลงหรือไม่ ? ดรรชนีที่สำคัญ คือ ยอดซื้อของลูกค้ารายเดิมนั้น ๆ ว่า เคยสั่งสินค้า หรือใช้บริการ นั้นแล้ว มียอดซื้อเพิ่มขึ้นหรือเปล่า ถ้าซื้อเพิ่มขึ้น แสดงว่าสินค้าคุณภาพได้มาตรฐาน หรือคุณภาพสินค้าดีขึ้น แต่หากว่าลูกค้ารายเดิมลดปริมาณการซื้อลง แสดงให้เห็นว่าเริ่มไม่พอใจในตัวสินค้านั้นแล้ว ซึ่งอาจเกิดจาก คุณภาพ ราคา คู่แข่ง หรือเกิดจากลูกค้าเอง ต้องตรวจสอบให้แน่ใจก่อน เพื่อหาแนวทางแก้ไขโดยด่วน
หากเกิดจากด้านคุณภาพก็ควรจะได้มีการพูดคุยกับผู้จัดการฝ่ายผลิต หากไม่สามารถแก้ไขได้ก็ไม่ควรเก็บผู้จัดการโรงงานคนนี้ไว้ รังแต่จะเป็นผู้สร้างปัญหาในอนาคต (ควรเชิญออกไป เพราะจะส่งผลต่อหน่วยงานอื่น ๆ อีกหลายหน่วยงาน และ จะลดความหน้าเชื่อถือของบริษัท ฯ ต่อลูกค้า และความเสียหายที่เกิดจากการที่ต้องชดใช้ให้ลูกค้า ที่อาจมีมูลค่ามหาศาล)
ตรวจสอบจำนวนลูกค้า รายเดิมว่ามี จำนวนลูกค้า ลดลงหรือไม่ ? จำนวนลูกค้าที่ลดลง แสดงถึงความไม่พอใจของลูกค้าที่มีต่อบริษัท ฯ และเป็นเรื่องเร่งด่วนที่จะต้องได้รับการแก้ไข เพราะหากว่าจำนวนลูกค้าน้อยลงเรื่อย ๆ รายได้ของบริษัทก็จะน้อยลงด้วย ก็ถึงคราวต้องปิดบริษัทกันละคราวนี้ การเสียลูกค้าเก่าไปหนึ่งราย เป็นเรื่องที่ยิ่งใหญ่มาก และต้องใช้เงินลงทุนสูงมากในการดึงลูกค้ากลับมา
หน่วยงานที่ต้องรับผิดชอบ
หน่วยงานการตลาด
-ตรวจสอบว่าฝ่ายการตลาดของเรา เป็นนักการตลาดตัวจริงหรือเปล่า? ต้องหมั่นตรวจสอบดูว่าฝ่ายการตลาดของเรา อยู่ฝ่ายไหน นักการตลาดที่ดีต้องอยู่ฝ่ายลูกค้าจึงจะถือว่าถูกต้อง และต้องทำตัวเป็นเหมือนผู้ซื้อ หรือ ลูกค้าด้วย และต้องหาให้เจอว่าสินค้าใดจะสามารถตอบสนองความพึงพอใจของลูกค้าได้มากที่สุด
หากว่านักการตลาดอยู่ฝ่ายโรงงาน ก็เป็นอันว่าเจ๊งแน่นอน เพราะฝ่ายการตลาดจะหาทางขายสินค้าที่โรงงานทำได้เท่านั้น ซึ่งอาจไม่เป็นที่ต้องการของลูกค้าก็ได้ สินค้าที่ผลิตออกมาก็จะบานเบอะค้างอยู่ในโรงงานมากมาย และก็มากดดันให้ ฝ่ายขาย ให้ขายสินค้าตัวนี้ให้ได้ ซึ่งผู้ที่ต้องการสินค้าคือลูกค้า ถ้าลูกค้าไม่ชอบ ก็ไม่มีทางขายได้ รายได้เข้ามาก็ไม่มี สินค้าก็มีค้างอยู่เต็มคลัง เงินของบริษัทฯ ก็จมอยู่กับค่าของ รอวันสินค้า Write-Off (การลงมูลค่าสินค้าเป็น 0 หรือ มีมูลค่าเป็น 0 บาท)
ในการคัดเลือกนักการตลาดจึงถือว่าเป็นเรื่องสำคัญมาก ๆ ถึงมากที่สุด นักการตลาดที่ดีจึง
-ไม่ควรเลือก ผู้ที่จบรัฐศาสตร์ เพราะ มีแนวโน้มชอบเล่นการเมืองในองค์กร มีแนวโน้มจะไปทะเลาะกับลูกค้า ไม่ยืดหยุ่น ชอบใช้อำนาจ ไม่แคร์ความรู้สึกลูกค้า และ จะทำให้เสียลูกค้าไปในที่สุด
-ไม่ควรเลือก ผู้ที่จบการบริหารรัฐกิจ เพราะ ไม่มีสายเลือดของนักธุรกิจ มีแต่แนวทางแบบราชการ เชื่องช้า เห็นแก่ตัว ชอบใช้อำนาจข่มขู่ผู้อื่น เข้าข้างตัวเอง
-ไม่ควรเลือกผู้ที่จบด้านกฎหมาย เพราะ ยืดหยุ่นไม่เป็น ขาดความกล้าในการทำงาน และการ ตัดสินใจ มีข้อจำกัดเยอะอันนี้ได้ อันนี้ไม่ได้ ทำห็โอกาสดี ๆ อาจหลุดหายไป
-ตรวจสอบว่าแผนการตลาดที่ทำขึ้นผู้ที่ได้รับผลประโยชน์ อันดับแรกเป็นลูกค้า หรือเปล่า ? แผนการตลาดที่ดีต้องสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้า จึงจะเกิดการซื้อขาย และ สร้างยอดขาย จนก่อให้เกิดกำไรตามมาในที่สุด แต่เท่าที่พบมานักการตลาดโดยเฉพาะระดับหัวหน้ามักจะ ทำแผนการตลาดเพื่อเอาใจ เจ้าของกิจการ โดยไม่ค่อยสนใจความต้องการของลูกค้า โกหก ยกตัวเลขหลอก ๆ ขึ้นมา ซึ่งส่วนใหญ่ก็จะมีแต่ตัวเลขหลอกเจ้าของไปวัน ๆ มารู้อีกที่ค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ในการทำโฆษณาก็บานเบอะ ค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ก็ควรจะได้มีการตรวจสอบว่ามากเกินไปหรือไม่ การทำแผนการตลาดที่ดี จึงถือว่าเป็นเรื่องที่ต้องใช้ศาสตร์และศิลป์ โดยมีลูกค้าเป็นศูนย์กลางจึงจะประสบความสำเร็จ
นักการตลาดที่ดีจึงควรมีลักษณะที่ พูดจาฉะฉานไพเราะ มีเหตุมีผล จิตใจเอื้ออารีย์ ยิ้มแย้มแจ่มใส มีรสนิยมในการแต่งตัว สำอาค์นิด ๆ มีบุคลิกทันสมัย ซึ่งจะเหมาะกับคนที่เกิด ธาตุ ไฟ คนที่เกิดปี พ.ศ. 2500 2509 2510 2519 2520 2529 2530 2539 มีลักษณะผอม ผิวค่อนข้างขาว หรือแดง ผมสีน้ำตาลเข้ม เหยียดตรง ใบหน้าสามเหลี่ยมมีคางแหลม หรือหน้าออกยาวๆ หน่อย การได้นักการตลาดที่ดี และเก่งเหมือนได้หมอที่สามารถรักษาโรคต่างที่อาจทำให้เสียชีวิตให้มีชีวิตอยู่ต่อไปได้
บริเวณที่ทำงานจัดให้มีโทนสี เหลือง มีข้าวของที่ทันสมัย เฟอร์นิเจอร์ เก้าอี้สีสด เช่น แดง ส้ม และ ควรมีสีเขียวของต้นไม้เข้ามาช่วยเสริม จะทำให้ห้องสดใส มีพลัง และที่ขาดไม่ได้ควรมีสิ่งของที่หมุน มีแสง หรือส่งเสียงได้อยู่ในบริเวณนั้นเพื่อกระตุ้นพลังงานให้มีการเคลื่อนไหวไม่หยุดนิ่ง หรือ มี เสียงเพลงเบา ๆ
หน่วยงานการขาย
-ตรวจสอบว่าผู้แทนขายว่าได้ไปเยี่ยมลูกค้า หรือเปล่า ? จะพบว่าบการขายส่วนใหญ่เกิดจากการพูดคุยระหว่างผู้แทนขายกับลูกค้า ดังนั้น ต้องมีการตรวจสอบให้ชัดเจนว่า ผู้แทนขายของเราไปเยี่ยมลูกค้าจริง โดยดูจากรายงานการเยี่ยมลูกค้า และสามารถตรวจสอบได้โดย การโทรไปหาลูกค้าสอบถามสาระทุกข์สุกดิบด้วยตัวเราเอง แล สอบถามถึงความพึงพอใจของสินค้า การให้บริการ และตัวแทนขาย และสามารถนำมาใช้ประเมิน ผลงานของลูกน้องได้ด้วย ผู้แทนขายที่หมั่นออกไปเยี่ยมลูกค้า แต่ยังไม่เกิดการขาย จะเป็นผู้แทนขายที่ดีในอนาคตเพราะ หากว่าวันใดที่ลูกค้าต้องการสินค้า ผู้แทนขายก็จะสามารถตอบสนองการซื้อของลูกค้าได้ทันที เปรียบเหมือนการสร้างรายได้ในอนาคตล่วงหน้า
-ผู้แทนขายที่ดีต้องช่วยเหลือลูกค้าก่อน หรือ ช่วยบริษัทก่อน ? ความจริงทีว่าลูกค้าเป็นผู้ให้รายได้แก่บริษัท และทำให้บริษัทอยู่รอด ยังคงเป็นความจริงอยู่เสมอ และผู้แทนขายที่ดีก็จำเป็นต้องช่วยเหลือลูกค้า ทำให้เกิดการซื้อในครั้งนี้ และส่งผลให้มีการซื้อครั้งต่อไป แต่ถ้าพบว่ามีผู้แทนขายที่สามารถช่วยเหลือลูกค้าให้เกิดความพอใจและบริษัทเองก็ได้ประโยชน์มากขึ้นด้วยก็จะเป็นผู้แทนขายที่ดีที่สุด หากแต่ว่าในธุรกิจปจจุบันจะพบว่า ผู้แทนขายโดยเฉพาะผู้จัดการมักจะไม่แคร์ลูกค้า แต่แคร์เจ้าของบริษัทฯ มากกว่าเพราะเวลาประเมินผลลูกค้าไม่มีส่วนได้ส่วนเสีย แต่เจ้าของบริษัทมีส่วนได้เสียโดยตรง การเอาอกเอาใจเจ้าของบริษัทจึงเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง ยังผลให้ลูกค้าดี ๆ ตีจากออกไป ไม่ซื้อสินค้าของบริษัท ฯ และหันไปซื้อสินค้าของคู่แข็ง การตรวจสอบทำได้ง่าย โดยดูข้อมูลย้อนหลังการซื้อสินค้าของลูกค้า ถ้าลูกค้ารายใดยอดซื้อลดลงมาก ก็เพียงแค่โทรไปหาลูกค้าบ้าง หรือแวะไปเยี่ยมลูกค้าบ้างด้วยตัวเอง ก็จะทราบแล้วว่าผู้แทนขายเข้าไปช่วยเหลือลูกค้าบ้างหรือเปล่า ถ้าผู้แทนขายรายนั้นถูกตำหนิจากลูกค้าหลายๆ ราย ก็ต้องพิจารณาเชิญให้ออกจากบริษัทฯ ไปเร็ว ๆ เพราะเท่ากับรายได้จากการขายสินค้าก็จะหายไปด้วย
ผู้แทนขายที่ดีจึงควรมีลักษณะที่ เป็นนักฟังที่ดี อดทน พูดจามีจังหวะจะโคนที่ดี ลำดับการพูดถูกต้อง มีเหตุมีผล ยิ้มแย้มแจ่มใส มีความซื่อสัตย์ ตรงต่อเวลา ซึ่งจะเหมาะกับคนที่เกิด ธาตุ ไม้ คนที่เกิดปี พ.ศ. 2507 2508 2517 2518 2527 2528 2537 2538 มีลักษณะผอม ผิวสองสี ผมสีดำ เหยียดตรง ใบหน้าสี่เหลี่ยมผืนผ้า หรือ หน้าออกยาวๆ การได้ผู้แทนขายเก่ง และดี เปรียบเสมือนได้นายพรานที่ชำนาญป่า สามารถหาอาหารมาหล่อเลี้ยงคนในกองทัพให้มีกำลังวังชาที่จะต่อสู้กับศัตรูจนได้รับชัยชนะ
บริเวณที่ทำงานจัดให้มีโทนสีเขียว สีดำ ไฟส่องสว่างสีขาว มีต้นไม้เยอะ ๆ มีที่นั่งพักผ่อนได้ ควรมีตู้เก็บเอกสารที่มีฝาปิด และมีจัดพื้นที่ระหว่างโต๊ของผู้แทนขายให้กว้างสักนิด และมีเครื่องมือเครื่องไม้เกี่ยวกับการสื่อสาร หรือส่งข้อมูลให้ลูกค้าครบถ้วน
การทำธุรกิจให้ดี ไม่ให้ขาดทุน ไม่ให้เจ๊ง นั้นยังมีองค์ประกอบอีกมากมาย และต้องมีการปรับไปตามสถานะการณ์ และ สิ่งแวดล้อม ต้องอาศัยผู้ที่มีความรู้ ผู้ที่มีประสบการณ์เข้ามาช่วยแก้ไข แต่สิ่งสำคัญที่จะต้องทำคือ
1.การผลิตสินค้าให้ได้สินค้าที่คุณภาพดี (การผลิต)
2.การมีสินค้าพอเพียงต่อความต้องการของลูกค้า และ สามารถส่งให้ลูกค้าได้ทันเวลา
(การผลิต และ การขนส่ง)
3.การคัดเลือกคนให้ถูกกับงาน (งานบุคคล)
4.การได้คนที่มีลักษณะดี ขยัน ซื่อสัตย์ มีจริยธรรม เป็นคนเก่ง (เรื่องของโหวงเฮง)
5.การจัดสิ่งแวดล้อมให้เอื้อต่อการทำงาน (เรื่องฮวงจุ้ย)
ขอให้ผู้ที่ธุรกิจกำลังขาดทุน หรือ กำลังจะเจ๊ง หรือ ธุรกิจกำลังมีปัญหา หากทางออกให้ถูกวิธี และ ให้เหตุ ใช้ผลในการแก้ปัญหา อย่างรอบคอบ และหากท่านคิดว่าผมสามารถช่วยแก้ปัญหาให้ท่านได้ก็ยินดีให้ความช่วยเหลือครับ โดยสามารถติดต่อมาได้ที่
ขอบคุณมากครับ นายสมชัย เจริญวรเกียรติ 05/ 05 / 2555
ประวัติการศึกษา
# มัธยมศึกษาตอนปลาย สายวิทยาศาสตร์ โรงเรียนทวีธาภิเศก
# ปริญญาตรี ออกแบบผลิตภัณฑ์ คณะมัณฑนศิลป์ มหาวิทยาลัยศิลปากร
# ปริญญาโท Housing Development คณะสถาปัตยกรรมศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย
# ปริญญาโท MBA (Marketing) คณะสังคมศาสตร์ มหาวิทยาลัยศรีนครินทรวิโรฒ ประสานมิตร
ตำแหน่งรับผิดชอบในปัจจุบัน
# Vice President Project Service บรัษทโอลิมปิค กระเบื้องไทย จำกัด
# ผู้บริหาร ร้านสปา บ้านชมนาด สาขาสุขุมวิท 101/1
# อาจารย์ พิเศษ ด้านธุรกิจ โรงเรียน BANGKOK FILM SCHOOL
# นักเขียนประจำ นิตยสาร The Balcony
# นักเขียนอิสระ นิตยสาร Construction and Property
# ให้คำปรึกษา ด้านการดู ฮวงจุ้ย และ โหงวเฮง
ประวัติการทำงาน
1. ธุรกิจของเล่น บริษัทสยามวู๊ดเด้น โปรดักซ์ ตำแหน่ง ผู้จัดการฝ่ายออกแบบ และวิจัย
2. ธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ และ ตกแต่งภายใน บริษัท หลุยส์ ตีเลียวโนเวนส์ จำกัด ตำแหน่ง ผู้จัดการฝ่ายออกแบบ และฝ่ายผลิต
3. ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ บริษัท อีสเทอร์สตาร์ เรียลเอสเตท มหาชน จำกัด ตำแหน่ง ผู้จัดการโครงการ สินทวีการ์เด้น บ้านฉาง ระยอง
4. ธุรกิจร้านสะดวกซื้อ บริษัท ซี พี เซเว่นอีเลฟเว่นจำกัด มหาชน ตำแหน่ง ผู้ช่วยผู้จัดการทั่วไปด้านการออกแบบ และ การตลาด
5. ธุรกิจค้าปลีก วัสดุก่อสร้าง บริษัท ซิเมนต์ไทย การตลาด ตำแหน่ง ผู้จัดฝ่ายด้านการออกแบบ และการตลาด
6. ธุรกิจบริการ ร้าน Double A Copy Center (บริการถ่ายเอกสาร เข้าเล่ม เคลือบบัตร ฯ) บริษัท แอดวานด์อโกร ตำแหน่ง CEO Double A Copy Center
7. ธุรกิจ Super Market “ Tops Super Market” บริษัท เซ็นทรัล ฟู๊ดรีเทล ตำแหน่ง ผู้จัดการทั่วไปด้านการจัดซื้อ และ ควบคุมโครงการ
8. ธุรกิจร้านสะดวกซื้อ และร้านยา บริษัท BIG C บิ๊กซี ซูเปอร์เซ็นเตอร์ จำกัด มหาชน ตำแหน่ง ผู้ช่วยผู้อำนวยการ ด้านการออกแบบ และก่อสร้างร้านสะดวกซื้อ
9. ธุรกิจวัสดุก่อสร้าง หลังคา บริษัทโอลิมปิค กระเบื้องไทย จำกัด ตำแหน่ง VP Project Relation
ประสบการณ์ด้านอื่น ๆ
# อาจารย์พิเศษ วิชาออกแบบเบื้องต้น คณะศิลปกรรม มหาวิทยาลัยกรุงเทพ ( พ.ศ. 2544 – 2545 )
# ที่ปรึกษาด้านการผลิต บริษัท เอเชีย โมเดอร์นเวอร์ค จำกัด จังหวัดสระบุรี 2548
นายสมชัย เจริญวรเกียรติ
